如何在糖酒会上抢镜?

发布时间:2016/3/16 13:57:53     共浏览:466 次     作者/来源:全国糖酒会

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 如何在糖酒会上抢镜?



成为糖酒会上的亮点,这是每一个参展企业的愿望,实现这个愿望,只做表面文章怕是难以做到,关键还是要练内功。

每一届糖酒会,都会充斥着琳琅满目的产品,让我们眼花缭乱。前几年呈现出一个极端,这么多的产品几乎一个样,出了名称、颜色有所不同外,看不出太大的区别。近年来互联网狂扫各个行业,又增添了另一个极端,卡通化,时尚化,似乎90后这些年轻人都喜欢这种风格的产品,统一集团十几年的超级大单品“鲜橙多”今年也换成了这种风格,不知道原来的人群是否认可,90后新群体又是否接受这个“马屁”

相信这两类产品,在糖酒会上也难以成为亮点,成为镜头的焦点,因为类似的产品太多了,所以也注定了它们将会瞬间淹没在数不胜数的同类产品中。

如何成为糖酒会镜头的焦点呢?

多年的操作经验告诉我们,要在任何一个行业活动上点亮自己,需要的不是点上的策划、创意,而是做出独特的自己,从自身上下功夫,才能成为行业的新亮点。江小白曾经成为白酒行业的亮点,在行业最迷茫的时候,不知何去何从之时,江小白这个独特的产品出现,赢得了行业所有“镜头”的聚焦,之后无数个“江小白”的出现却再也没有人成为焦点,更没能成为糖酒会的“亮点”。

可见,做自己有多重要,但这些却没能引起大多数企业的重视,他们的目光始终盯着别人,极少回头看看自己,更不要说再次去检视一下自己所具备的一些独特的基因,自己的特点,自己的独特性。放眼整个糖酒食品行业,大多是这种心态。

独特的战略路径

说战略路径都感觉很虚,但这两年的互联网大潮中,很多企业到处乱撞、不断试错的现实却让我们不得不重新认识战略的价值。

一个企业缺乏战略使命、目标或愿景,没有战略边界,不知哪些事该做,哪些事不该做。互联网刚刚兴起的时候,很多企业认为无关紧要,就是一个工具;互联网泡沫越吹越大,很多企业开始坐不住了,这回真要颠覆了,赶紧跟上吧,现在跟上也不晚;紧接着互联网的泡沫破灭了,刚投入进去,就打水漂了,又判断还是的依靠传统的东西,互联网的东西不靠谱。

如果企业是这样人之当下的环境,这都是有害的,是没有看清本质。因为那些被互联网风暴横扫过的消费者已经习惯了现今这种生活、消费方式,他们的生活,消费习惯也都随之改变了。

德鲁克说,其企业是社会的一份子,社会的问题,就是企业的集会,解决这个问题,就是企业的使命。

环境变化,我们不能够应对,不能够坚定地按照预定目标前进,其根源就在于没有把经营重心放对地方,德鲁克说,企业的核心不是利润最大化,而是创造顾客。

也就是说企业要把重心放在顾客身上,心里装着顾客,他们需要怎样的产品,怎样的体验让他们感觉更好等等,而不是关注我们同行在做什么,出了什么产品等。

儒家思想给了我一个启发,别人的事你管不了,管奥自己的事。

行业对你有影响吗?有。
同行对你有影响吗?有。
虽然都有影响,但你管不了别人,你左右不了行业,也左右不了对手,唯一能做的只有管好自己,去集中精力关注顾客在想什么,怎么满足他们。

管好自己的心,把心放在顾客身上,互联网来了,思考怎么利用互联网让顾客更方便,让顾客体验更好,让顾客更为方便的参与到产品当中,如果是这样的视角,面对互联网,还会焦虑、还会恐惧、还会排斥吗?

品牌上做到“我就是我”

品牌原本就强调个性化,要有自己的文化、个性与调性,现在这些都丢失了,与产品一样同质化,除了产品包装不一样,哪还有独特的东西,哪还有属于自己的东西?普遍缺乏主题,人云亦云,去掉名称、标识,大家都是亲兄弟。

品牌的独特性的,是在糖酒会上抢眼球的重要表现,从以下三点就可以做到独特的自己。

  1. 叫什么名?

好名字可以长腿自己跑,也能降低传播成本,这不仅可以在糖酒会上抢眼球,在市场上也同样抢眼,让别人听一遍就记住了。

做到让名字自己长腿跑,就要求名字具象。有画面感,江小白、小样、猫爱上鱼、六个核桃等都非常好记,有画面感的名字都容易记忆,原来丰田汽车的“陆地巡洋舰”虽是五个字的名字也同样好记。

  1. 长什么样?

构建独特的视觉系统,这是别人对你的第一印象,如果不能记住你的名字,记住你的长相,也是一个不错的选择,这是一个刷脸的时代,颜值很重要,第一印象决定了经销商、顾客对你的基本认识。

詹想突出要坐到三点:一是有记忆点,而是要看着熟悉一点,三是要露点,就是放在人群当中,你能先被人发现。

  1. 独特的主张

给顾客一个体验,购买你的理由,就是一个与自己的特点、个性、资源相关的价值主张。提供某种价值的产品,提供某一价值的体验,形成一个自己的个性,一套自己的话语体系,让大家因为某种共鸣儿消费产品。

目前,绝大多数糖酒食品行业,没有自己的独特主张,也没有自己独特的文化,消费者选择是基于市场的流行,今天都喝这个,明天都喝那个,跟风喝。

展位品牌化

参加糖酒会的企业,无论参加的是酒店展,还是展厅展位,都要将展位品牌化。

什么叫展位品牌化?

品牌的目的是让受众记住名字,形象及独特的价值主张或购买理由,那么展位就要体现品牌特点,展位的设计与布置要传播品牌信息,让受众记住你叫什么名字,长什么样,提供什么价值,或一个有效的广告语。

这就是占位性向上的要体现出来的基本价值。

展位设计,也像产品包装设计一样,要考虑如何在众多展位中跳出来,整个酒店或展厅就相当于一个货架,在众多展位中跳出来,吸引大家坐一坐,聊一聊是关键。

活动产品化

很多企业在糖酒会上都做活动,由企业抱怨,展会上的活动大多效果不好。实际上,是自己不会做。

糖酒会上的活动一定要产品化,这样才能将产品更好地展示给经销商。

什么叫活动产品化?

产品就是一个购买理由和一个使用体验,开发产品时需要考虑这两个核心工作,就是消费者为什么购买这个产品,要有一个能够打动他尝试购买的理由,同时,尝试购买之后能不能重复购买和推荐给别人购买的关键就是使用体验。

活动产品化,就是让前来参加与活动的经销商感受你的产品体验,将购买理由融入到活动之中,让经销商充分体验产品的市场价值。

比如,活动中涉及某个样板市场的操作场景,或是将某个市场的操作模式,放到参与活动经销商的当地市场进行模拟,提高经销商对产品、销售模式的认识。

仅仅做销售政策方面的活动,效果自然不佳。 

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